Секреты B2B продаж

✍

Секреты B2B продаж

Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен

[Практический семинар "в коробке" для дистанционного изучения]

Для большинства компаний, работающих в сегменте B2B, снижение цены — единственный фактор, на котором они пытаются конкурировать.

При этом совершенно очевидно, что снижение цен — это путь в пропасть, поскольку каждый процент сниженной цены приводит к срезанию прибыли компании.

Но и это не самое главное. Ключевая проблема в том, что

всегда найдется кто-то из числа конкурентов, кто будет готов предложить еще более низкую цену! Особенно в период кризиса.

В чем особенность B2B продаж

На большинство деловых рынков (B2B — business to business — компании, клиентами которых являются другие компании, а не конечные потребители) конкуренция

сегодня очень высока. Какой бы продукт или услугу вы не производили, найти аналог, проведя 5 минут в Yandex не составит труда.

С другой стороны — со стороны ваших клиентов, как правило, выступают "профессиональные покупатели" в лице менеджеров по закупкам или самих директоров компаний,

которые отлично разбираются в ценах и предложениях, и которые нередко специально обучаются, как грамотно "сбивать" цены поставщиков. Они используют все

возможности для того, чтобы получить выгодные скидки. Естественно это резко сокращает вашу прибыль.

Диктовать свои условия вы можете лишь в случае сильного дефицита вашего товара, однако такое встречается крайне редко и недолго — поскольку как только повышается

спрос, очень быстро появляется новое предложение, готовое его удовлетворить.

Еще один фактор, зачастую работающий против вас — ваши же собственные менеджеры по продажам — из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план,

они готовы идти на любые возможные уступки в цене, лишь бы закрыть сделку. Прибыль компании в их приоритетах едет далеко не на первом месте.

В итоге единственным фактором, по которому отличаются предложения компаний — это цена. Однако, как мы уже говорили, всегда найдется конкурент, готовый снизить

цену еще сильнее!

Конкуренция исключительно по цене

заранее обрекает компанию на провал!

А есть ли выход?!…

Да, есть способ конкурировать и выигрывать и без снижения цен (или, по крайней мере, добиться того, чтобы этот аргумент не был единственным и решающим).

И успешные компании давно и очень эффективно его используют.

Он основывается на поиске, создании, подтверждении и демонстрации повышенной ценности Вашего товара или услуги по сравнению с аналогами конкурентов.

Подробнее об этом Вы узнаете из семинара "Секреты B2B продаж — Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен" .

Более того — это практический семинар — то есть полученные знания Вы будете сразу применять в своей текущей деятельности. И также сразу начнете получать

результаты.

Ключевой фактор успеха в B2B продажах заключается в Вашем умении убедительно продемонстрировать (в денежном выражении) и подтвердить повышенную ценность,

которую Вы предоставляете клиенту, по сравнению с конкурентами

Хотя это звучит просто и достаточно очевидно очень немногие компании и менеджеры по продажам умеют действительно грамотно показать повышенную ценность своего

предложения. Гораздо чаще приходится слышать что-то вроде "у меня отличный товар, у которого куча преимуществ, только клиенты этого не понимают". Как вы

думаете, это вина клиентов?

На семинаре

"Секреты B2B продаж"

мы будем прорабатывать умение убедительно продемонстрировать и подтвердить повышенную ценность на Вашем конкретном бизнесе.

Проверьте своих менеджеров по продажам

Очень часто в вопросах борьбы за цену менеджеры отдела продаж принимают сторону клиента, а не отстаивают интересы компании с точки зрения прибыли. Для них

главное — "закрыть сделку" на любых условиях, а не добиться максимальной прибыли. Они запросто растрачивают всю дополнительную ценность вашей продукции,

мало получая в замен.

Предлагаю небольшой тест, который позволит вам задуматься, каковы на самом деле дела в вашем отделе продаж. Итак, ваши менеджеры по продажам:

• Постоянно заключают сделки со значительными скидками

Или

• В основном заключают сделки по неизменной цене

• Делают в адрес клиентов необоснованные заявления и обещания о повышенной ценности продукта

Или

• Демонстрируют и документально подтверждают свои заявления о повышенной ценности в денежном выражении

• Главным показателем считают объем продаж

Или

• Основным показателем считают прибыль

• Делают уступки в цене без изменения предложения клиенту

Или

• Делают уступки в цене только в обмен на сокращение собственных затрат компании (сокращения опций)

• Жалуются что цены на продукцию слишком высокие

Или

• Жалуются что недостаточно доказательств повышенной ценности

• Бесплатно предоставляют дополнительные услуги лишь бы заключить сделку

Или

• Стратегически используют услуги, чтобы впоследствии заключить еще одну сделку

• Предпочитают поскорее дать клиенту скидку, чтобы закрыть сделку и перейти к следующему клиенту

Или

• Спокойно придерживаются своей позиции на переговорах, чтобы увеличить прибыль по каждой сделке

• Говорят вам, что клиентов интересуют только цены

Или

• Излагают точку зрения клиентов о том, как можно увеличить ценность предложения

Подробнее эти вопросы мы будем прорабатывать с участниками на данном семинаре.

Основные задачи, которые мы будем решать на семинаре

1. Обеспечить ваших целевых клиентов повышенной ценностью (создать ее и убедительно продемонстрировать)
2. Получить справедливое вознаграждение за предоставленную ценность

Этот семинар для Вас, если Вы

• Руководитель компании малого бизнеса
• Директор по продажам
• Руководитель отдела продаж
• Менеджер по продажам в сегменте B2B

Программа семинара

1. Конкурирование в B2B — цена, единственный фактор?

Три основных метода конкуренции в B2B

2. Ценность и цена — принципиальная разница
3. Альтернативный вариант конкуренции, которые НЕ использует 9 из 10 Ваших конкурентов
4. Выявляем ценности — что Вы можете дать своим клиентам? И за что из этого они действительно готовы платить
5. Как грамотно преподнести преимущества работы с Вами для Ваших клиентов?

Демонстрация и документальное подтверждение повышенной ценности

6. Ключевое уравнение ценности
7. Знание клиентов о ценности Ваших продуктов и услуг
8. 3 вида предложений, которые Вы можете сделать своим клиентам в B2B
9. Как выявить наиболее ценные преимущества вашего предложения для клиента
10. Составление списка элементов ценности вашего предложения
11. Сравнение с ближайшими конкурентами
12. Какие изменения можно внести, чтобы увеличить ценность Вашего предложения в глазах клиентов
13. День в жизни клиента
14. Позвольте клиенту быстро оценить эффект от Вашего предложения. Калькуляторы ценности
15. Уравнения ценности для Ваших клиентов
16. Демонстрация и документальное подтверждение дополнительной ценности для клиента
17. Подготовка целевых коммерческих предложений
18. Базовые решения и дополнительные опции
19. Целевые предложения
20. Ценность и стоимость дополнительных опций
21. Как увеличить гибкость вашего коммерческого предложения
22. С чего начать переработку текущего списка услуг/товаров
23. Как стимулировать Ваших менеджеров по B2B продажам продавать более эффективно
24. Демонстрация повышенной ценности в маркетинговых материалах
25. Какие выгодные варианты Вашего вознаграждения Вы можете предложить клиенту
26. Ценовая стратегия в B2B
27. Ценовая тактика в B2B

Что будет практически прорабатываться Вами непосредственно в процессе семинара на Вашем конкретном бизнесе:

• Текущие ценности Вашего продукта/услуги
• Сравнение с конкурентами
• Какие изменения можно внести, чтобы увеличить ценность Вашего предложения в глазах клиентов
• Калькулятор ценности Вашего продукта/услуги
• Подтверждение дополнительной ценности
• Целевые предложения
• Дополнительные опции — их ценность и стоимость
• Переоценка элементов Ваших текущих коммерческих предложений
• Какие выгодные варианты Вашего вознаграждения Вы можете предложить клиенту

Формат семинара в коробке

Формат: после оплаты Вы получаете доступ к закрытому разделу сайта, где сможете получить все аудиозаписи и задания семинара, чтобы сразу иметь возможность

начать изучение семинар.

И в ближайшее время мы вышлем Вам физическую часть коробки (аудиозаписи семинара + книги) курьерской службой.

Как понять, стоит ли мне участвовать в семинаре

На мой взгляд критерий для делового семинара один — окупаемость. Вложения в семинар я считаю инвестициями в свое образование. И если полученные знания быстро

окупают стоимость семинара, значит его стоит посетить.

Когда я сам посещаю семинары, то исхожу именно из такого подхода. В свою очередь я считаю, что и для моих клиентов семинары должны быть очень выгодными

инвестициями.

Данный семинар я сделал заведомо безубыточным для Вас. Поскольку фактически у Вас есть 2 варианта, оба их которых Вам выгодны.

1 вариант — просто посчитайте примерную прибыль, которую приносит Вам средняя успешная сделка в B2B. Я абсолютно уверен, что в ближайшие 2 месяца благодаря

полученным на семинаре знаниям, Вы, как минимум, заключите 1-2 дополнительные сделки. Окупит ли это вложения в семинар? Уверен, что да.

А если нет? Если знания окажутся недостаточно полезными для меня, что тогда? Тогда Вы все равно не окажетесь в убытке, поскольку у меня действует 100% гарантия

результата — если полученные знания не принесут Вам желаемого эффекта, то в течение 2 месяцев Вы можете вернуть свои деньги в полном объеме без лишних

вопросов.

Такую гарантию НЕ дают 99% тренинговых компаний. Я же готов на 100% держать ответственность за те знания, которые даю своим клиентам

Что это значит для Вас? Это значит, что Вы абсолютно в любом случае окажетесь в выигрыше! Либо Вы многократно окупите инвестиции в семинар,

Либо, если Вам хоть что-то не понравится, Вы получите все Ваши деньги назад + те знания, которые также останутся с Вами после этого семинара + любой мой

продукт в подарок совершенно бесплатно!

Секреты B2B продаж

9 900 руб.

Все отзывы о продукте

Ваше имя:*
Ваш E-mail:*
Ваш телефон:*

Поделиться

Если не работает ссылка?

Если вдруг ссылка стала не рабочей, пожалуйста, скопируйте ссылку из адресной строки браузера на эту страницу и отправьте её мне черезФорму обратной связи в теме сообщения выбрав подходящию тему.
Благодарю вас за понимание.